目录
本书《谈判的艺术》系统介绍了谈判的基本原则与实用技巧，涵盖多个章节，内容全面且具有指导性。第一章探讨了新世纪销售的特点，强调适应市场变化的重要性。第二章至第三章分析了谈判的规则与基本策略，如双赢思维和谈判结构。第四章至第六章详细讲解了定价策略，包括开价高于实价、分割价格以及拒绝首次报价等方法。第七章至第十五章则涉及谈判中的心理战术，如故作惊讶、转移注意力、避免敌对情绪等。第十六章至第三十六章进一步探讨了如何增强谈判者的控制力、了解对方个性以及应对各种谈判情境，如施压、困境和发火的对手。最后，第三十七章强调了与非美国人谈判时的文化差异及双赢谈判的重要性。全书旨在帮助读者掌握谈判的核心技巧，提升实际操作能力。
前言
本书《绝对成交！》由全美首席销售谈判大师罗杰・道森撰写，旨在帮助销售人员掌握有效的谈判与说服技巧，实现双赢目标。书中分为四大部分，分别介绍如何轻松胜任说服工作，包括控制买主的八个关键、让买主相信你的十五种方法、利用时间压力促使决策，以及八个语言说服技巧。第二部分聚焦于分析买主，探讨如何识别适合的买主，理解其动机及决策过程。第三部分强调如何成为强而有力的说服者，涵盖发展领袖魅力、记住他人名字与脸的秘诀，以及运用幽默感的技巧。第四部分则讲解如何掌握说服技巧，包括应对愤怒买主的方法、建立信任感的策略及处理买主不愿开口的八种理由。本书为销售人员提供了全面且实用的指导，帮助他们在各种业务接触中提升业绩与利润。
第一章 新世纪的销售
本书第一章《新世纪的销售》探讨了21世纪销售行业发生的显著变化。作者通过自身经历和观察指出，买家在谈判中变得越来越精明，能够有效压低支出，从而直接增加自身利润。与过去相比，买家获取信息的渠道更加广泛，不再依赖销售人员提供的信息，而是通过电脑程序自行核实数据，使得销售人员的权威性下降。此外，销售人员的角色也发生了转变，他们不仅要推销产品，还需与零售商进行复杂的谈判，涉及占地费、损失费及广告补偿等问题。这一变化要求销售人员具备更高的谈判技巧和更全面的知识，以适应新的市场环境。
第二章 双赢的销售谈判
第二章主要讨论销售谈判中的双赢策略。作者指出，理想的谈判结果是双方都感到满意，即“双赢”。通过一个关于分橘子的故事，说明在双方需求不同的情况下，通过合理分配和沟通，可以实现互利。然而，在现实中，买卖双方往往存在利益冲突，如买主希望获得低价，而销售者希望获得高价。作者强调，优秀的谈判者不仅能够达成交易，还能让买主感到自己获得了好处，从而建立良好的合作关系。而谈判技巧的高低，正是通过买主是否觉得赢来判断的。掌握这些技巧，有助于销售人员在谈判中取得成功，并赢得客户的长期信任。
第三章 谈判有一套规则
第三章讨论了谈判的规则性，指出高明的谈判如同下棋，有其可遵循的策略。作者通过一个简单的练习说明，尽管参与者可能不了解规则，但结果往往具有可预测性，这体现了谈判的科学性。该章强调谈判是一个有结构的过程，分为开局、中期和后期三个阶段。在开局阶段，谈判者需通过精心策划的策略建立良好的氛围，这是整个谈判成功的基础。中期阶段则涉及双方的互动与博弈，谈判者需掌握应对压力和控制局势的方法。后期阶段是达成协议的关键，谈判者应巧妙引导，使交易顺利达成，同时让对方感到满意。作者指出，前22章将重点讲解谈判的出击策略，帮助读者掌握整个谈判流程。
第四章 开价高于实价
第四章主要讨论了谈判开局阶段的策略，特别是“开价高于实价”的重要性。作者指出，开价应高于实际期望，以创造谈判空间，增加产品或服务的外在价值，并避免因自尊问题导致僵局。同时，高开价还能让买家感觉自己在谈判中取得了优势，从而更愿意继续协商。此外，章节通过一个寓言说明，要求比实际想得到的更多，有助于达成更好的交易。最后，作者建议在面对买家过高要求时，应唤起其公平意识，或使用请示上级、红脸/黑脸等策略进行应对。
第五章 分割
第五章讨论了谈判中的“分割”策略，强调在对方提出价格后，应通过分割来调整自己的目标，以确保即使在折中情况下也能实现自身利益。作者指出，通常谈判双方会以中间价达成协议，而这一中间价往往接近自己的目标。例如，在与儿子的谈判中，儿子要求20美元，父亲只愿给10美元，最终双方可能以15美元成交。同样，在国际谈判中，美国要求1亿美元，墨西哥只愿支付5000万美元，最终达成的金额介于两者之间。作者建议，若处于优势且无压力，应让对方先开价，以便进行分割，从而掌握谈判主动权。同时，即使接近目标，也应继续分割，以争取更好的结果。
第六章 千万不要接受第一次出价
第六章主要阐述了谈判中不应接受对方的第一次出价这一原则。作者通过多个实例说明，当买家提出价格时，即使看似有利，也应保持警惕，避免过早接受。接受第一次出价容易引发买家的两种心理反应：一是认为自己可以做得更好，二是怀疑是否有问题。作者强调，谈判者应利用“请示领导”等策略，延迟接受，以争取更优条件。他提到自己曾以2000美元购买杂志版面，最终成功降至500美元，并通过分享这一经验，使对方意识到自己的错误。作者认为，这一原则适用于大多数谈判情境，尽管在某些情况下接受第一次出价可能是合理的，但总体而言，应始终坚持不接受。
第七章 故作惊讶
第七章主要讨论了在谈判中使用“故作惊讶”策略的重要性。作者指出，当买主提出某种要求或价格时，卖方应表现出震惊，以促使买主重新考虑其提议。这种反应能够传达出卖方对价格的不满，从而影响买主的进一步让步。例如，在旅游景点购买画作时，若买主不表现出惊讶，画家可能会提高价格或附加其他费用。作者还提到，人们通常更相信视觉信息，因此在谈判中，通过惊讶的肢体语言或表情可以更有效地传达立场。此外，作者通过实例说明，即使在非面对面的谈判中，如电话沟通，惊讶的表现依然具有影响力。最后，作者建议，若买主先表现出惊讶，应冷静揭穿其策略，并指出这种做法有助于推动谈判进展。
第八章 不情愿的卖主
第八章讨论了谈判中如何通过扮演“不情愿的卖主”来影响对方的报价策略。作者以卖船为例，说明卖主应表现出对物品的依恋，从而提高买主的心理预期，使其在谈判中倾向于给出更高的价格。同时，通过不情愿的态度，卖主可以压缩买主的谈判空间，使其报价更接近卖主的期望值。此外，作者提到卖主通常会设定一个“期望价”和一个“拒绝价”，而买主则需要通过试探和策略来了解这些价格。在谈判中，卖主若表现出不情愿，买主可能让出一半的谈判幅度。作者还指出，谈判高手善于运用这种策略，使自己在谈判开始前就掌握主动权。最后，作者给出了一些应对“不情愿的买主”的方法，如让对方先出价，并使用请示领导、黑脸/白脸等策略来引导谈判进程。
第九章 集中精力想问题
第九章主要讨论了在谈判过程中保持专注的重要性。作者指出，谈判的关键在于关注双方目标之间的妥协过程，而不是被对方的情绪或行为所干扰。以网球比赛为例，球员应专注于球的运动，而非对手的表现。同样，在谈判中，应专注于交易本身，而非对方的情绪反应。通过一个房地产谈判案例，说明了当谈判人员被对方的反应分散注意力时，可能错失有利的交易机会。此外，还提到一位当事人因情绪波动而未能抓住更高的报价，最终导致损失。作者强调，谈判者应将情绪视为对方的策略，而非真实感受，并建议始终关注谈判进展，而不是个人情绪。最后引用了沃伦·克里斯托弗的观点，指出情绪是可以接受的，但必须加以控制，才能避免影响谈判结果。
第十章 老虎钳策略
第十章介绍了谈判初始阶段的最后一个策略——老虎钳策略。该策略的核心是当买方提出价格时，卖方应回应“你们还是给个更合适的价儿吧”，并保持沉默，以促使买方给出具体还价。作者通过一个实例说明，这种策略可以有效影响最终成交价格，例如在一次设施采购谈判中，使用该策略后，买方最终让步了14000美元。同时，作者强调在谈判中应关注实际的美元价值，而非销售总量的百分比，因为谈判中的每一美元都可能对整体利润产生重大影响。此外，作者指出，谈判时间的价值同样重要，应合理评估时间投入与收益之间的关系。最后，作者提醒读者，谈判高手在面对买方的还价时，应保持冷静，适时使用老虎钳策略以争取更有利的条件。
第十一章 上级领导
第十一章讨论了“请示领导”这一常见的谈判策略及其应对方法。买主常以此策略拖延决策或施加压力，暗示需要上级批准，从而避免直接面对价格谈判。作者指出，这种策略往往并非真实需要，而是为了控制谈判节奏。他分享了自己在房地产行业的经验，说明如何利用该策略来争取更优惠的价格。同时，作者也分析了买主使用此策略的动机，如施压、拖延、转移责任等。针对买主的策略，作者提出了三种应对步骤：首先抬举买主的自尊，其次建议其与上级商量，最后采用“有保留成交”的方式，将大决定转化为小决定。此外，当买主使用权力升级策略时，应保持冷静，逐步回应，避免被层层抬高价格。本章强调了在谈判中灵活运用和应对“请示领导”策略的重要性，并提醒读者不要轻易暴露自己的决策权限。
第十二章 避免敌对情绪
第十二章主要讨论在谈判中期如何避免敌对情绪，强调保持冷静和策略性回应的重要性。作者指出，当买家表现出敌意时，争论只会加剧对立，应先表示理解对方的感受，再通过“感觉／同样感觉／发现”的公式来缓和气氛并引导对话。该方法不仅能减少冲突，还能为谈判者争取思考时间。例如，当买家说“你的价格太高了”，可以回应：“我理解你的感觉，很多买主开始时也有同样的想法，但经过进一步研究，他们发现我们提供的是市场最优价格。”此外，作者还提到丘吉尔在与阿斯特女士争执时，采用认同对方观点再扭转局势的策略。最后，提出应对策略，当对方使用该公式时，应以“老虎钳策略”回应，即明确表达不同意并要求对方调整立场。核心要点是避免争吵，用认同和引导的方式处理冲突。
第十三章 服务贬值
第十三章讨论了“服务贬值”的原则，指出在谈判中，任何让步或提供的服务都会迅速失去其价值。作者以房地产商、管子工等为例，说明服务的价值在提供后迅速下降，而实物的价值则可能随时间上升。因此，谈判高手应懂得在做出让步时立即要求回报，以防止服务贬值带来的损失。例如，房地产商在提供登记注册服务后，卖主会认为该服务价值很高，而实际上房地产商所做的工作远多于此。作者强调，应在服务开始前谈好价格，并设定合理的费用调整机制，确保在情况变化时仍能获得相应的回报。同时，建议在服务进行中逐步收取费用，或在完成后尽快结算，以维持服务的价值。
第十四章 切勿提出折中
第十四章讨论了谈判中避免提出折中的策略。作者指出，人们常误以为折中是公平的解决方式，但实际上折中并不意味着在中间点达成一致，而是可以多次进行。谈判高手应避免自己率先折中，而是鼓励对方提出折中，以掌握主动权。例如，当买主提出一个价格，谈判者可以假装需要请示上级或使用“黑脸/白脸”策略，让对方主动让步。通过这种方式，谈判者可以将对方置于建议地位，随后以不情愿接受的态度回应，使对方产生自己赢得谈判的错觉。最终，谈判者可能以原本应由自己提出的折中价格成交，从而获得更高的收益。该策略的核心在于让对方感觉他们取得了胜利，从而推动谈判向更有利的方向发展。
第十五章 烫手山芋
第十五章讨论了“烫手山芋”这一概念，即买方将原本属于他们的问题转嫁给卖方。作者通过多个实例说明，当客户提出预算不足、无权决策或紧急需求时，这些并非真正的问题，而是买方试图试探卖方反应或转移责任。作者强调，面对此类情况，应迅速验证其真实性，例如询问谁有权决定预算、谁有权突破规定或预算何时结束。通过这种方式，可以判断对方是否真的无法达成交易，还是只是在试探。作者指出，不应轻易接受买方的条件，而应主动澄清，以避免被卷入他们的问题中。同时，提醒读者不要因对方的程序性限制而轻易妥协，也不要一遇到价格问题就考虑降价，因为价格可能并非真正障碍。最终，作者建议采取积极应对策略，以掌控局面并实现自身利益。
第十六章 礼尚往来
第十六章主要讲述谈判中期的“礼尚往来”策略。该策略强调在买家要求你做出让步时，应要求相应的回报，以维持谈判的平衡。作者通过多个实例说明，当对方提出要求时，若你主动索要回报，不仅能提升让步的价值，还能防止对方不断提出新的要求，从而避免被拖垮。例如，销售铲车时，若买家要求提前发货，你可以要求他们提前付款或给予其他形式的回报。此外，作者指出，措辞至关重要，应使用“如果我们为你做这些，你为我们做什幺？”而非直接要求对方做同样的事，以免引发对立情绪。最后，作者提醒读者，不要改变策略的表达方式，以确保其有效性。
第十七章 黑脸／白脸
第十七章主要介绍了“黑脸／白脸”这一经典的谈判策略。该策略通过制造对立，使对方在压力下做出让步。例如，一个囚犯用此策略说服皮普帮助他锉断锁链，他先以凶狠态度威胁，再换上温和态度劝说。在实际应用中，该策略常用于商业谈判，如房地产商利用代理人制造压力，或汽车销售商通过小问题引导大决策。作者还举了自己与房主谈判租金的例子，通过模拟时间压力和领导层的介入，成功促使房主降价。此外，作者提到卡特和里根在处理人质问题时也使用了类似策略。面对该策略，作者建议采取多种应对方法，包括揭穿、创造反制、联系上级、让黑脸闭嘴或直接指出对方的计策，以达到谈判目的。
第十八章 蚕食策略
第十八章讨论了“蚕食策略”在谈判中的应用。该策略强调在谈判后期逐步提出额外要求，以增加交易的价值。通过先让对方同意主要交易，再逐步引入附加条件，可以更容易获得对方的接受。例如，汽车销售商先让你决定购买车辆，再逐步增加附加费用。作者指出，人们在做出决定后会感到自信，并倾向于进一步支持自己的决定，因此这是提出附加要求的好时机。同时，作者提醒谈判者也要警惕对方可能在自己达成协议后使用蚕食策略，如要求延长付款期限或降低费用。为防止这种情况，应提前明确所有条款，形成书面协议，并在谈判中营造让对方感觉胜利的氛围。掌握蚕食策略的时机和应对方法，有助于在谈判中取得更好的结果。
第十九章 让步的类型
第十九章讨论了让步的类型及其在谈判中的影响。作者指出，谈判者应避免四种常见的让步错误：平均幅度让步、最后做大的让步、一次性让出全部谈判空间以及首先做出小让步试探对方。这些方式容易在对方心中形成预期，导致对方不断要求更多让步。正确的做法是首先做出一个合理的让步，如将谈判幅度的一半让出，之后逐步减少让步的幅度，以传达己方已尽力的信息。例如，先让500美元，再让200、100和50美元，从而让对方相信你已无法再让。作者强调，让步策略应灵活且有计划，以避免被对方利用。
第二十章 反悔
第二十章介绍了“反悔”这一谈判策略，用于应对买主不断要求降价的情况。该策略的核心是通过撤回之前的让步，迫使买主做出决定。例如，当买主试图将价格从1.72美元压至1.71美元时，卖方可以表示由于内部计算错误或成本上涨，无法再做出让步，反而提高价格。这种做法通常会让买主感到意外并放弃进一步压价。此外，反悔也可用于其他方面，如安装费用、运输费用或付款期限等。使用反悔策略时，应避免直接冲突，保持冷静，并让买主认为这是公司内部的决定，而非个人行为。同时，应坚持站在买主立场，以增强其接受反悔后价格的意愿。
第二十一章 小恩小惠的安慰
第二十一章讨论了在谈判中使用“小恩小惠的安慰”策略的重要性。该策略建议在谈判的最后阶段做出微小让步，以避免买主因自尊心而拒绝接受协议。当买主自信过强时，他们可能不愿承认失败，因此需要通过最后的小让步来缓解其心理压力。例如，提供额外的培训、延长交货期限或附加服务担保等。这些让步虽小，但能有效让买主感到被重视，从而更容易接受最终价格。此外，若买主做出象征性让步，谈判者应引导其摊牌，拒绝接受不具实质意义的让步。关键在于让步的时机，而非幅度，合理运用此策略有助于达成有利的协议。
第二十二章 草拟合同
本章讨论了合同起草在谈判中的重要性。作者指出，在口头谈判结束后，起草合同的一方具有明显优势，因为可以补充口头未提及的内容，并以有利于己方的方式表述。同时，起草合同有助于确保所有关键条款都被记录，避免遗漏或误解。作者建议在谈判过程中做好详细笔记，标记所有希望包含在协议中的要点，以提醒自己不要遗忘，并在起草合同时保持清晰的思路。此外，作者强调应避免让对方起草合同，以免处于被动地位。在签字前，必须仔细阅读整个合同，防止对方在未察觉的情况下做出不利修改。最后，作者认为应尽量由自己起草合同，即使需要支付律师费用，以确保最终协议的准确性和有利性。
第二十三章 买主想给的更多，而不是更少
第二十三章讨论了销售人员与买主在价格谈判中的不同心态。作者认为，买主往往希望支付更多而非更少，而销售人员则倾向于降价以促成交易。他通过多个实例说明，买主在某些情况下并不认为产品价格过高，反而可能觉得是划算的交易。例如，在贝克斯菲尔德的空调销售中，尽管产品价格高昂，但当地居民仍愿意购买。此外，作者指出，推销员自身的经济状况会影响其对产品价格的看法，当他们自身经济状况改善后，更容易说服客户接受高价。他还提到，团体消费时，买主可能更不计较价格，因为有税收折扣。因此，作者强调，销售人员应专注于为买主提供一个理由，使其相信与自己交易是最划算的，而非一味降价。最终，他建议将谈判视为一种游戏，掌握规则并不断训练，以提升谈判效果。
第二十四章 比金钱更重要的东西
本章探讨了在商业交易中，价格并非唯一重要的因素。作者通过与一位记者和五角大楼采购官员的对话，指出政府在采购时并不单纯追求最低价格，而是更关注供应商的经验、质量、可靠性以及售后服务。他强调，买主可能在谈判中将价格作为主要议题，但这并不代表他们真正只关心价格。此外，作者还提到，建立长期合作关系、信誉、员工素质、发货时间、定制和包装能力、尊重等因素同样关键。他主张销售人员应认识到，价格只是交易的一部分，真正影响客户选择的是整体价值和信任关系。
第二十五章 弄清买主到底给多少
第二十五章主要讨论了如何识别买主的最高支付意愿。作者指出，买主在谈判中通常有期望价和拒绝价，而谈判的底线往往隐藏在期望价之下。为了探明买主的拒绝价，可以使用多种策略，如编造上级意见以抬高买主的底价，或通过提供质量较差的产品来试探其价格标准。此外，推荐更高性能的产品也能帮助判断买主愿意支付的最高价格。同时，避免暴露自己是货主，可以降低买主的戒备，使其更愿意透露真实想法。作者强调，价格并非买主唯一关注的因素，也不应成为卖家的首要考虑。掌握这些技巧有助于更准确地把握买主的支付意愿，从而在谈判中取得优势。
第二十六章 销售的四个阶段
第二十六章主要介绍了销售过程中的四个关键阶段：期待、资格认定、刺激欲望和成交。作者强调，成交策略的核心作用在于促使买主更快地做出决定，从而提高成交的可能性。过早或过晚使用成交策略都会影响效果，因此把握时机至关重要。在期待阶段，销售人员需找到有购买意愿的客户；资格认定阶段则要确认客户是否有购买能力；刺激欲望阶段旨在增强客户对产品或服务的渴望，使其更倾向于与你合作而非竞争对手；最后是成交阶段，客户最终做出购买决定。掌握这四个阶段有助于提升销售效率和谈判能力。
第二十七章 24种成交技巧
第二十七章介绍了24种成交技巧，旨在帮助销售人员在谈判中促成交易。其中包括拖船成交法，强调持续施加温和压力的重要性；围场策略，通过让买主单独思考来促进决策；“你买得起”策略，利用客户的自尊心和购买意愿；沉默策略，通过等待买主反应来缓解其压力；本?富兰克林策略，引导买主自行权衡利弊；“愚蠢的错误”策略，通过讲述他人经历来施加心理影响；最终目标策略，通过表面认输来缩小买主的决策范围；小狗策略，鼓励客户试用产品以增强购买意愿；小处着手策略，通过小决定引导大决定；积极假设策略，假设客户会购买以减少其抵触情绪；回球策略，通过反问客户问题来获取承诺；战犯策略，利用人们在压力下容易做出决定的心理；非此即彼的选择策略，限制选择以促使客户决策；门把手策略，通过假装离开来促使客户主动沟通；分化瓦解策略，针对两人决策时，引导果断者做出决定；给客户留出思考时间，避免过度催促；钞票策略，用捡钱的比喻激发客户的行动意愿；突然想起策略，通过补充信息促成交易；控制策略，针对犹豫不决的客户，引导其做出决定；道森誓言，作为最后手段，通过承诺不离开来延长谈判时间，增加成交可能性。这些策略均围绕如何有效引导买主做出购买决定展开。
第二十八章 不可靠的花招
第二十八章主要讨论了在交易过程中常见的不诚实策略，如“故意犯错”和“错误的结论”。在“故意犯错”中，买主可能故意漏掉某些要求或忽略产品细节，以促使卖主降低价格。若卖主察觉错误，可能借此提高其他部分的价格，导致买主最终付出更多。而“错误的结论”则是卖主故意得出错误判断，诱导买主做出承诺。例如，卖主询问是否需要某项服务，买主可能因误解而同意，从而被卖主利用。作者建议，面对此类情况，应保持警惕，及时指出错误，避免被欺骗。同时强调，不应贪图一时便宜，否则可能在未来付出代价。
第二十九章 谈判动机
第二十九章讨论了谈判中买主的不同动机，包括竞争、解决问题、个人动机和情感动机。竞争动机的买主关注击败对方，倾向于隐藏信息并试图获取对方的弱点。解决问题的买主则希望找到双赢的方案，愿意开放沟通并考虑多种可能性。个人动机的买主可能更关注自身利益或自我表现，如代理人希望获得更多报酬或工会代表希望提升自身形象。情感动机的买主相信通过建立良好关系可以达成协议，可能更倾向于面对面交流，但这种方式也可能导致对方利用感情进行操纵。本章强调识别买主动机的重要性，并指出谈判高手应根据不同的动机采取相应的策略，以实现互利共赢。
第三十章 圈套、陷阱及其对策
第三十章讨论了销售人员在谈判中可能遇到的多种圈套与陷阱策略，并提供了相应的应对方法。买主常通过设置圈套来转移销售人员的注意力，例如提出不切实际的发货时间要求，从而诱使销售人员在其他关键问题上让步。此外，买主还可能使用红鲱鱼策略，即提出一个不重要的问题以分散卖方的注意力，进而影响其在实质问题上的决策。摘樱桃策略则是买主将整体订单拆分，以低价分别采购，从而削弱卖方的议价能力。拖欠策略利用卖方的拖延心理，制造紧迫感以达到不正当目的。升级策略指在协议达成后，买主单方面提高价格或改变条款。编造信息则是通过虚假情报误导卖方，使其做出不利的让步。针对这些策略，作者建议销售人员保持专注，识别买主的真实需求，并采取请示上级、以牙还牙等方法进行有效反击，同时强调建立信任关系和事先明确谈判细节的重要性。
第三十七章 同非美国人谈判
第三十七章讨论了与非美国人谈判时常见的误解和挑战。作者以自身作为英国移民的经历，指出美国人与非美国人之间在谈判方式上的根本差异。美国人重视交易本身，倾向于快速达成协议，而许多非美国人则更注重双方关系的建立。在一些文化中，合同只是谈判的开始，而非最终承诺。此外，美国人往往过于直接，缺乏耐心，不习惯沉默，并且可能不愿承认自己不知道某些信息。这些行为在非美国人看来可能是不礼貌或不专业的。同时，美国人可能对外国人的礼物产生误解，认为这是义务，而实际上应以礼尚往来的方式处理。作者强调，理解不同文化的价值观和谈判习惯对于成功交易至关重要。
第三十二章 谈判施压点
本章介绍了谈判中的三个主要施压点：时间、信息和时刻准备离开。首先，时间压力可以促使对方更灵活，谈判中80%的让步通常发生在最后20%的时间内。因此，谈判者应提前考虑所有细节，避免在最后时刻被对方施压。其次，信息压力方面，掌握更多信息的一方在谈判中更具优势，应主动搜集信息，不要害怕提问，并注意提问的场合和方式，以获取更多真实信息。最后，时刻准备离开是强有力的施压手段，表明你有随时终止谈判的意愿，从而促使对方做出让步。但需确保在威胁离开前已激发对方的强烈需求，并在适当场合使用，避免单独威胁而失去谈判机会。
第三十三章 摆脱困境
第三十三章主要讨论了谈判中常见的三种情况：对抗、僵持和僵局，并强调了区分它们的重要性。作者指出，对抗是双方对主要问题存在分歧，而僵局则是谈判毫无进展，双方失去继续谈判的意愿。为解决对抗，建议使用“搁置一边”策略，先处理小问题，以建立合作基础。打破僵持则需要改变谈判的要素，如调整谈判环境、改变谈判动机或探讨其他可行方案。若陷入僵局，应引入一个被双方视为公正的第三者，如调停人或仲裁人，以推动解决。作者通过多个实例说明，谈判高手善于利用这些策略，而非将其视为失败。最后，强调对僵局应保持开放心态，适时引入第三方是有效的解决方式。
第三十四章 对付发火的对手
第三十四章讨论了如何应对发火的对手，特别是客户在交易过程中因不满而情绪激动的情况。作者提出应对发火的对手应分三个阶段进行。第一阶段是确定目标，即弄清对方真正想要什么，即使这些要求令人不悦。第二阶段是交换信息，通过了解对方的背景和动机，为后续谈判提供依据。第三阶段是达成妥协，寻找双方都能接受的让步点，以化解冲突并重建信任。作者通过多个案例说明，理解对方需求、收集相关信息以及合理让步是有效解决冲突的关键。
第三十五章 增强个人控制力
第三十五章讨论了增强个人控制力的八种要素，包括合法权力、报偿力、强制力、虔敬力、个人魅力、专业力量、特别权力和信息权力。合法权力源于头衔或市场地位，能影响买主的态度。报偿力是指买主认为你可以给予他们利益，从而控制你。强制力则是买主可能施加的惩罚，使你感到恐惧。虔敬力来自坚定的价值观，能建立信任。个人魅力是难以解释但强大的影响力，专业力量则来自对产品或服务的专业知识。特别权力源于特定环境下的控制权，而信息权力则来自掌握有价值信息的能力。作者建议销售人员评估自己在这些方面的表现，以提升谈判中的控制力，并指出某些买主可能利用这些要素来削弱你的力量。同时，强调谈判高手应关注合法权力、报偿力、虔敬力和个人魅力这四种力量的结合，以获得更强的影响力。
第三十六章 了解买主的个性
本章探讨了如何根据买主的性格特点调整谈判策略。作者提出一个基于果断性和情感性的分类体系，将买主分为四种类型：独断专行型、外向型、随和型和分析型。每种类型有不同的行为特征和谈判风格。独断专行者果断且非情感型，喜欢直接、正式的交流，对热情和闲聊不感兴趣；外向者果断且情感型，友好开放，喜欢交流和互动；随和者不果断且情感型，倾向于建立关系，需要时间思考和情感认同；分析者不果断且非情感型，注重细节和精确，喜欢数据和逻辑。作者强调，了解买主的个性有助于调整沟通方式，从而更有效地达成交易。同时，指出传统销售培训中的一些方法可能不适用于不同类型的买主，并建议采用双赢谈判策略，关注共同利益而非立场差异。
第三十七章 双赢谈判
第三十七章主要讨论双赢谈判的理念与实践方法。作者认为，双赢谈判并非意味着双方都获得利益，而是让双方在谈判过程中都感到自己取得了胜利，从而建立长期合作关系。他指出，谈判不应局限于价格问题，而应关注多个方面，如发货、包装、服务等，以分散买主对价格的注意力。同时，销售人员应避免过于贪心，不要试图拿走最后一分钱，而应适当让步，使买主也感到有所收获。此外，提供额外的优惠和服务，如附加的关怀和帮助，能够增强买主的满意度。作者强调，真正的谈判高手关注的是如何满足对方的需求，而非仅仅追求自身利益。最后，他建议读者专注于做好工作，而非过度关注个人利益，这样自然会带来成功和认可。
